Gioielli: dal B2B al cliente finale B2C con il digital

Diversi produttori di gioielli per aziende terze o aziende che commercializzano gioielleria solo per il mercato B2B (negozi, catene o grossisti) in questo preciso momento storico stanno valutando la possibilità di differenziare il proprio business e affiancare all’attività primaria, la vendita al cliente finale tramite il canale online.

Il cambio di abitudini che si sono innescate negli ultimi mesi, ci hanno indotto a pensare che quanto credevamo fosse stabile e solido, forse non lo era così tanto. In modo molto rapido la nostra routine lavorativa, e la nostra stessa vita, è cambiata e con essa anche il flusso commerciale che porta i beni e servizi offerti sul mercato ai compratori.

Perché un produttore di gioielleria dovrebbe lanciarsi proprio ora nel mercato al dettaglio attraverso la vendita online?

1. Questa soluzione offre un piano B al business principale e rende l’azienda meno succube ai vincoli dei punti vendita che durante il lockdown, ad esempio, hanno dovuto bloccare totalmente l’attività al dettaglio in negozio.

2. Viene utilizzata un’esperienza consolidata nel mondo della produzione di gioielleria, a vantaggio di un business proprietario, avvalendosi di rapporti solidi con fornitori acquisiti nel corso del tempo e di capacità manifatturiera.

3. E’ possibile finanziare il business grazie all’attività principale, ottimizzando i costi e riducendo il rischio d’impresa poiché, gran parte delle attività, sfrutteranno competenze, manodopera e tecnologia già esistente.

4. Durante il lockdown abbiamo assistito ad un generale incremento delle vendite da parte dei siti di e-commerce confermando la tendenza da parte di questo canale ad affermarsi come principale mezzo d’acquisto da parte del pubblico

Le vendite tramite e-commerce durante il periodo di lockdown non hanno riguardato solo i normali i beni di consumo. Il pubblico ha acquistato anche beni secondari “di consolazione”, per sopperire alla perdita delle normali abitudini gratificanti.

Ed è in questo contesto che un bene non primario come un gioiello ha due possibilità:

1. essere considerato qualcosa di futile,
2. diventare qualcosa di essenziale.

Ma come fa un gioiello a diventare essenziale?

Semplicemente quando non lo si considera più un semplice accessorio, ma si riesce a farlo percepire come la migliore rappresentazione dell’individuo che lo indossa.

Questo si ottiene con la tecnica di comunicazione che io ed Antonio Kropp abbiamo chiamato Superpositioning che consente al gioiello di diventare qualcosa di vitale, inseparabile da chi lo ha scelto.

Quindi: il “Superpositioning” è la modalità di comunicazione da mettere a punto affinché l’e-commerce di gioielleria risulti efficace e riesca davvero a vendere al pubblico finale.

Quali sono gli step corretti per fare tutto questo?

Innanzitutto non improvvisare, ma pianificare partendo dall’inizio e non dalla fine: la realizzazione del sito e-commerce è solamente la fase finale (!) che deve essere preceduta dalla messa a punto del brand tramite lo sviluppo della strategia di comunicazione.

Un’altra indicazione importante è non trasferire le logiche del mercato B2B al mercato B2C, poiché sono mercati molto differenti e il cliente finale, nelle sue decisioni d’acquisto, segue processi mentali e radicalmente diversi da chi fa acquisti per rivendere.

Inoltre, è opportuno sfruttare la grande opportunità di creare un brand da zero per uscire dagli stereotipi della tradizionale comunicazione, che non funziona più, utilizzata in modo generalizzato dalla gioielleria.
Per ottenere questo, è necessario dare la giusta impostazione di comunicazione e marketing, mettendo in atto un processo strategico basato sul Nuovo Marketing per il Gioiello.